Один старый университетский друг недавно поведал мне, что всегда предпочитает ожидать от жизни худшего. «Почему?» — спросил я озадаченно. Друг без малейших колебаний ответил: «Потому что, если я ожидаю хорошего, а происходит плохое, меня ждет разочарование. Если же я с самого начала ожидаю плохого, то ничто не может меня огорчить. А когда дела идут хорошо… что ж, это становится для меня приятной неожиданностью». Такие рассуждения — не редкость, и на первый взгляд может показаться, что они разумны и логичны. Это типичный ход мыслей пессимиста. На самом деле в подобного рода подходе есть один существенный изъян: он не приносит пользы!
Такой подход не приносит пользы потому, что наши ожидания часто представляют собой самоосуществляющиеся пророчества. Дэн Ариэли, профессор поведенческой экономики в университете Дьюка (Северная Каролина), в ходе своих исследований продемонстрировал, что ожидания обязательно определяют наш опыт. «Когда мы думаем, что дела пойдут хорошо, они, в общем-то, и идут хорошо, — поясняет профессор Ариэли, — а когда думаем, что будет плохо, плохо и выходит».
Профессор Ариэли в книге «Предсказуемо иррационален» (D. Ariely, Predictably Irrational) описывает целый ряд проведенных им исследований, направленных на то, чтобы выяснить, как ожидания человека влияют на различные сферы его жизни. Например, оказывается, что удовольствие, которое мы получаем от пищи, зависит от наших ожиданий. Представьте себе, что вам нужно выбрать одно из двух блюд, описанных в меню роскошного итальянского ресторана. Одно блюдо называется просто «Макароны с овощами», а другое «Домашние макароны из Тускана под соусом из лучшего девонширского масла, приправленные чесноком и зеленью, со свежими овощами». Какое блюдо вы выберете? Согласно результатам исследований профессора Ариэли, большинство людей выбирают вариант с более подробным описанием (конечно, при условии, что ингредиенты не вызывают у них аллергии или неприятия).
Известно также, что артистически сервированное блюдо доставит нам больше удовольствия, чем та же еда, вываленная на тарелку как попало. То же касается и напитков. Существует мнение, что в этом — одна из причин, почему приобрела такую популярность сеть дорогих кофеен «Стар-бакс». Люди готовы заплатить больше за «богатый букет из разных сортов зрелого индонезийского кофе, обладающий мягким пряным ароматом с легким оттенком целебных трав», чем за простой «азиатский кофе», и в первом случае напиток доставит им больше удовольствия. А если наливать кофе в чашечку, которую приятно держать в руках, то от покупателей не будет отбоя.
А еще профессор Ариэли исследовал, как зависит от ожиданий наша реакция на медикаменты. Было установлено, что реакция человека на лекарство очень зависит от описания его действия и от упаковки; но оказалось, что есть еще один исключительно важный фактор: цена! Когда пациентам говорили, что «новое» лекарство стоит 2 доллара 50 центов за дозу, практически на всех испытуемых оно подействовало безотказно (на самом деле, это был добрый старый анальгетик). Когда же пациентам говорили, что тот же самый препарат стоит 50 центов за дозу, лишь половина испытуемых сообщили, что боль отступила.
Как ни дико это звучит, но из двух совершенно одинаковых по составу таблеток более дорогая оказывается эффективнее дешевой — просто потому, что где-то в подсознании у нас живет ожидание, что дорогое лекарство поможет нам лучше.
На основании своих экспериментов профессор Ариэли сделал вывод, что практически во всех областях жизни наши ожидания влияют не только на субъективные ощущения, но и на реальный исход ситуации.